三人關系背后的"矛盾點"

2019年成都某創(chuàng)業(yè)園里，馬老二的建材批發(fā)業(yè)務正面臨轉型陣痛。蘇玥作為新入職的市場主管，提出線上直播賣貨的方案卻屢遭拒絕。財務總監(jiān)田敏捷暗中做的成本測算顯示，傳統(tǒng)渠道利潤率已跌破5%。這場經(jīng)營理念的碰撞，最終演變?yōu)楦淖兤髽I(yè)命運的關鍵轉折。

蘇玥的破局三板斧

當線下招商會報名率暴跌至30%，蘇玥頂著壓力做了三件事：先用三天蹲守建材市場記錄客戶提問，接著借朋友工廠搭建簡易直播間，最后把十款滯銷品重新包裝。直播測試首周，38.6%的觀眾轉化為咨詢客戶?！概c其說服老板，不如先證明效果」她后來在分享會上這樣說。

馬老二不得不改的真相

馬老二辦公室抽屜里鎖著三份辭職報告，這些都是跟了他八年的老員工。看著田敏捷提供的對比數(shù)據(jù)：線上渠道的獲客成本只有線下的1/3，他終于在某天凌晨三點回復了蘇玥的第十二版方案。后來他坦言："不是我想改變，是倉庫里積壓的瓷磚快沒有堆放空間了。"

田敏捷的"隱形推手"作用

很多人不知道，田敏捷私下整理了27個同行的轉型案例。她發(fā)現(xiàn)用組合套餐代替單品銷售，毛利率能提升19%。這個發(fā)現(xiàn)促使她主動聯(lián)系蘇玥，兩人共同設計了"施工方案+主材套餐"的新模式。財務出身的她甚至學會了用直播后臺的數(shù)據(jù)看板，實時監(jiān)控促銷活動ROI。

三人組的協(xié)同效應

2021年雙十一當天，他們的抖音直播間創(chuàng)造了單場362萬的銷售記錄。這背后是馬老二整合了上游供貨鏈，蘇玥培訓的12人主播團隊，以及田敏捷設計的階梯返現(xiàn)機制。更難得的是，企業(yè)應收賬款周轉天數(shù)從87天縮減到35天，資金利用率提升2.1倍。

給傳統(tǒng)行業(yè)的三點啟示

第一，老員工的經(jīng)驗需要新數(shù)據(jù)的驗證；第二，跨部門協(xié)作要找到共同利益點；第三，轉型成本要控制在可承受范圍內。就像田敏捷常說的："好的財務不是控制風險，而是平衡風險與機遇。"這些實戰(zhàn)經(jīng)驗，或許比任何管理理論都更有說服力。

（注：文中數(shù)據(jù)來自《2022年中國建材行業(yè)數(shù)字化轉型白皮書》及企業(yè)公開財報）

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